广州银赞贸易有限公司总经理陈圣迪分享“吸睛”术

 经过20年的积累沉淀，专注硬箱生产的银座箱包在硬箱市场中的发展可谓势如破竹，其产品在《何以笙箫默》、《璀璨人生》、《花儿少年》等多部热播居中出现，品牌形象日前渐深入消费者。据了解，目前银座品牌被同行业竞相代理营销，电商换市后销量更是大幅提高。

 如今市场难做，而银座箱包在如此“寒冬”中是如何异军突起的？本期《皮具商报》记者对银座箱包华南分公司——广州银赞贸易有限公司总经理陈圣迪进行了特约专访。

外销先行 专注硬箱20年

 “银座的广告语就是专注硬箱20年，可以说我们在硬箱的生产和经营方面的经验也比较丰富。”陈圣迪颇为自豪地向记者介绍银座这个品牌。在他看来，银座定位于硬箱是明智的选择，因为从他对市场多年的观察来看，硬箱在旅行箱包市场极具市场潜力。

 据了解，浙江银座箱包有限公司成立于2005年6月，以ABS、EVA、PC为原料的综合性箱包生产企业，集生产加工和自主设计、自主销售为一体，其打造的银座品牌是也是知名箱包品牌。陈圣迪表示，浙江银座箱包有限公司在创立之前就已经专注于硬箱市场，经过多年的摸索，才在2005年创立了银座这个中高端硬箱品牌。据陈圣迪介绍，广州银赞贸易有限公司是浙江银座箱包有限公司华南分公司，于2011年在广州成立，负责国内6个省市的市场开拓。

以广州为据点扩张国内市场

 “银座在之前就预测到外销市场会下滑，所以2011年就试着有规划和系统地打开国内市场。”陈圣迪告诉记者，银座品牌以广州为据点打开国内市场取得了不错的成绩，也同步增强了银座的品牌影响力，吸引了来自全国各地的经销商。尤其是在2013-2014年之间，银座在国内市场更是做得风生水起，若能继续保持这种良好的趋势，银座将逐渐向国内市场倾斜，将30-60%的市场份额放在国内。

 陈圣迪认为，现在的皮具市场虽然从整体上来看比较萧条，而且市场业绩从去年开始就明显下滑。但旅行箱包受市场的冲击相对比较小，反呈上升趋势。如银座在2014年的销售业绩就比往年同期相比有所上升。“现在出游也比较受推崇，出差旅游的人也多了，因此，旅行箱包市场份额也跟着水涨船高。”陈圣迪如是说。

进军电商 产销两旺

 “看到很多质量都不及银座的产品都在网销上做得风生水起、游刃有余。银座箱包也从2011年开始进军电商平台。”陈圣迪告诉记者，在充分考察学习和评估电商的发展趋势之后，银座箱包组织了12个人的专业电商团队，全力冲刺电商。一开始，因为不了解网销的规模和客户群体，在生产线紧张的情况下备了五六千万元的货，结果是银座的产品一上线，便获得广大网络消费者的喜爱，不到1年银座电商就做到了2个蓝冠。

 经过一段时间的摸索和调整，银座现在的网络销售已经趋于稳定，从生产、备货到销售、发货、售后，银座箱包已经探索出了自己的一套特有模式。据陈圣迪透露，自从进行电商换市后，银座箱包的产量提高了10%，月产箱包达到22万只，单从产量看，银座箱包的硬箱月产量达到了世界第一。而在销量方面，自银座布局电商平台以来，其排名就长居天猫箱包类排名前五位，甚至一度跃居全网第三宝座，预计今年电商销售额能达到3800万元。

充分让利做大做优分销商

 值得一提的是，为了做大做优分销商（包括实体店商和网商）规模，在网络销售价格高度透明的时代，银座箱包最大限度让利给分销商。除此之外，还为分销商提供了完善的服务，包括样品、图片及摄影基地的提供。据陈圣迪透露，只要分销商有要求，银座就最大限度地为他们提供便利。

 据透露，目前银座箱包的分销商长期稳定在100家左右，不仅包括周边江浙沪地区，还发展到福建、云南、广州等。网络分销有300多家左右，陈圣迪指出，电商不仅使银座箱包的产值有了质的飞跃，还助其进一步扩大了客户群体。他提到，银座箱包在网销的过程中积累了一大批优质客户，大部分都是先在网上购买体验银座产品，然后再到工厂下订单。

好的质量和时尚款式是优势所在

 “银座的产品质量和款式始终是放在第一位的。”陈圣迪多次向记者强调银座箱包对产品质量和款式设计的重视。他告诉记者，银座即使不对产品进行刻意地宣传包装，也能备受青睐，因为好的质量和时尚的款式就是银座的优势所在。

 “设计师团队负责人会经常到欧洲国家、日本、香港等国家和地区学习和交流国际上最先进和最前沿的设计，关注箱包的时尚性，因此银座的设计能够接轨国际的时尚潮流，在国内也颇受欢迎，即使零售价300-1000多元，也几乎都是畅销款。”陈圣迪告诉记者，银座箱包每季一般会推出3-5个新款。面对现在不断变化的市场，虽然不能频繁更新款式，但却会在材质上增加研发力度。银座现在研发了比较轻的碳纤维材质，而接下来，银座又即将推出更为高端的铝镁合金材质箱包。

市场建言

中端品牌要改变订货会模式

在生产过剩，产品同质化严重的买方市场的年代，如何顺应市场发展的规律为品牌谋出路已经关系到一个品牌的存亡。越来越多的品牌商也意识到渠道建设的重要性。银座箱包将电商和实体店线上线下进行完美结合并且能让两者都拿出不错的成绩，成为硬箱市场中的一抹亮色。银座箱包是如何在这个萧条市场中找到突破口？又是如何营销？陈圣迪有话说。

《皮具商报》：您认为在当前的皮具市场下要怎么样才能hold住客户？

陈圣迪：我也不知道客人跑哪里去了（笑），以前市场非常好，经常有外单可以接，但现在少了很多。特别是2011年之后这种现象更加明显。我自己也有经营皮包品牌，但是发现没有硬箱的市场好。所以我觉得银座作为硬箱品牌也算是抓住了先机，在这个时候选择在广州打开银座硬箱的内销市场，也算是在萧条的皮具市场当中寻找到了一个突破口。

《皮具商报》：对于当前萧条的市场情况，您对皮具品牌有什么好的建议？

陈圣迪：现在订货会的模式要适当地改变一下。现在很多经销商都担心产生库存而不敢订太多货。但是这个也结合品牌的价格、定位来考虑，对高端品牌或者跑量的低端品牌而言可能还行得通，但是中端品牌就不行。

《皮具商报》：目前电商对实体店的冲击不可小觑，您认为实体店需要做哪些调整和改变以适应消费市场的激烈竞争？

陈圣迪：虽然目前电商的消费者对价格敏感程度最高，但购物体验和服务保障正成为更多消费者选择电商的理由。线下的销售，服务要更胜一筹是基本要求。线下销售渠道服务优化，要做到这几个方面：更人性化的服务，经受起折腾；线下增加高附加值服务；巧借新媒体宣传，线下服务减少顾客成本；真正做到“以客户为中心”并形成管理系统。线下企业需要重新为自身做一次体检，重新认知自己，认清自己的优势 ；树立“真服务意识，落实服务执行细节，坚持以客户为中心，加强互动和认知 ；用专业的团队，建立适合自己的服务体系。

明星加分

《虎妈猫爸》赵薇用的拉杆箱出自银座

 据了解，银座箱包经常被电视节目选中作为演员使用的产品。如最近热播的电视剧《虎妈猫爸》赵薇使用的同款拉杆箱，还有电视剧《何以笙箫默》、《璀璨人生》，综艺节目《花儿少年》都出现了银座箱包。

 广州银赞贸易有限公司销售部经理陈颖霖告诉记者，电视剧中出现的银座箱包都是电视剧剧组到银座专柜购买的。之所以能让这些剧组从众多硬箱品牌当中看中，主要是因为银座的款式非常好，比较大气，而且质量也比较好。